• en vitruvius
    • en magazines
    • en journal
  • \/
  •  

la fábrica del fin de la hora como nuevo modelo de negocio

São Paulo

Los despachos de abogados están dejando atrás uno de sus pilares, las tarifas horarias, para adoptar modelos más flexibles.

En las crisis hay quien llora y quien vende bufandas. Y tanto los que lloran como los que venden pañuelos dependen de los despachos de abogados. Pero el sentido común de que estos profesionales ganan en alegría y tristeza puede estar quedando atrás. Con la crisis, los abogados perdieron contratos en concesiones, fusiones y OPI y tuvieron que concentrarse en servicios donde los contratistas tienden a ser más conscientes de los costos, como la recuperación judicial, las cuestiones fiscales y el cumplimiento. Era la señal para acelerar un cambio que se estaba estudiando: actualizar el modelo de cobro, previamente basado en la tarifa horaria de un abogado o un equipo dedicado al cliente. Para evitar perder contratos y ganar clientes como startups, los grandes quioscos han adoptado modelos de negocio más flexibles. Es el final de la “fábrica de horas”.

Brasil es un caldo de cultivo para los abogados. La excesiva burocracia y la complejidad legal hacen del país uno de los países que más gastan en estos servicios en el mundo: 1,4% del producto interior bruto anual, según el Consejo Nacional de Justicia, frente al 0,4% de Alemania. Hay más de 5 millones de licenciados en derecho y 1,2 millones acreditados por el Colegio de Abogados de Brasil. También es uno de los mercados más grandes para el derecho privado: el mercado legal tiene ingresos de aproximadamente R $ 50 mil millones al año. El dinero seguirá ahí, pero la estrategia para ganarlo es que se está transformando para las más de 100.000 oficinas de este tipo en el país. “Entendemos que el derecho moderno es más dinámico, simple y objetivo y las piezas deben ser más breves y objetivas, incluso para relevar al Poder Judicial. Esto va en contra del modelo de horario, que da prioridad a los documentos largos. Dificultan más que ayudan ”, dice Fabio Brun Goldschmidt, socio de la oficina de Andrade Maia en Rio Grande do Sul, que no adopta la hora tradicional del abogado.

MENÚ

Algunos clientes, especialmente las multinacionales, todavía prefieren el modelo antiguo, que también es común en otros países, pero los quioscos tradicionales ahora tienen un menú de ofertas. En São Paulo Pinheiro Neto, con 76 años de experiencia, la mitad del trabajo se cobra por hora, en comparación con el 85% hace 15 años. “Los clientes han estado buscando una mayor previsibilidad”, dice Alexandre Bertoldi, socio de Pinheiro Neto. Entre los modelos alternativos, uno de los más buscados es el que basa el cálculo del servicio horario, pero limita el presupuesto a un techo. Si el trabajo excede la cantidad de horas o requiere abogados senior, la cuenta adicional se queda en la oficina. Otra demanda es el cobro de una cantidad fija, más una variable sobre el resultado económico. Es común en áreas contenciosas (civil, laboral y tributaria). En acciones civiles masivas, como contra empresas de telefonía u operadores sanitarios, la firma se lleva un porcentaje de las acciones que ha ganado o de acuerdos cerrados con clientes. En el caso de los impuestos, el banco recibe una parte de la cantidad que el cliente no necesita pagar. El São Paulo L.O. Baptista Advogados, fundada hace 80 años, ofrece un plan prepago en el que el cliente puede utilizar diversos servicios en cualquier momento, desde demandas fiscales hasta consultoría en fusiones y adquisiciones. El cliente que concentra más trabajo en la oficina obtiene un descuento de hasta un 15%.

Enquanto as bancas tradicionais, como Pinheiro Neto, Cescon Barrieu, Demarest e Siqueira Castro, tentam se adaptar, os escritórios mais novos têm a vantagem de já nascer flexíveis. No paulista Perlman, Vidigal, Godoy Advogados (PVG), criado há oito anos, cada um dos seis sócios pode decidir quanto e como cobrar, uma decisão baseada na confiança e no relacionamento com o cliente. “Nós tentamos ouvir e compreender a situação antes de tudo, e somos rápidos para fechar o negócio”, diz Marcelo Perlman, sócio do PVG. No gaúcho Andrade Maia, as dúvidas dos clientes são respondidas por meio de aplicativos de mensagens no celular e até a forma de remunerar a equipe é diferente. Enquanto é praxe no mercado que os resultados sejam medidos por área e por sócio, no Andrade Maia não há essa distinção — a fatia do bolo é dividida igualmente entre os sócios. Os demais advogados que não integram a sociedade são remunerados com uma base fixa, a depender da senioridade, reduzindo as disputas internas.

En una economía cambiante, sigue existiendo el desafío de atraer nuevos públicos, como empresas de tecnología con gran potencial de crecimiento pero con poco dinero para gastar al principio. Al darse cuenta de que había un nuevo mercado allí, la oficina de São Paulo TozziniFreire, fundada en 1976, contrató la aceleradora Ace en 2014 para ingresar a este nuevo mundo. Los abogados empezaron a dar conferencias, organizar y participar en eventos e incluso montar un equipo de ocho personas en la incubadora InovaBra Habitat, un centro de innovación gestionado por Bradesco. “Si creemos en el potencial de crecimiento de una empresa, incluso posponemos la tarifa”, dice Fernando Serec, socio y presidente de TozziniFreire. En la mayoría de los casos, se cobra una tarifa inicial más baja y el resto se paga cuando la startup recibe una inversión, cotiza en bolsa o se vende a una empresa más grande. El área hoy es responsable del 5% de los ingresos de TozziniFreire y es una de las apuestas para mantener la tasa de crecimiento del 15% anual. Dentro de Braga Nascimento e Zilio, una oficina de São Paulo de 28 años, nació BNZ for Startups, una división dedicada a emprendedores, aceleradoras e inversionistas. Incluso se creó su propia moneda, BNZ. El cliente compra un paquete de -BNZ y lo usa según la demanda (no tiene fecha de vencimiento). Algunos servicios básicos cuestan hasta una décima parte de lo que cuestan en oficinas que utilizan modelos tradicionales. “Redujimos el margen para ganar en escala”, dice Arthur Braga Nascimento, hijo de uno de los fundadores de la oficina y creador del proyecto.

El modelo tarifario es la primera frontera de cambio en un sector que valora el conservadurismo. Algunas oficinas han comenzado a utilizar tecnologías como la inteligencia artificial y el big data para funciones repetitivas, como generar informes, adjuntar documentos y analizar datos judiciales. Eso es lo que JBM Advogados, una oficina en Bauru, en el interior de São Paulo, se especializa en juicios masivos relacionados con el derecho del consumidor. Para automatizar procesos, JBM desarrolló su propio software. Lo que hasta 2013 era solo un departamento de innovación ganó cuerpo y su propio CNPJ: nació Finch Soluções, una startup que cuenta con 400 empleados y vende servicios a departamentos legales de empresas e incluso oficinas competidoras. Hay tantas opciones de software y robots en el mercado. Desde el año pasado, los abogados de Urbano Vitalino, una firma de 80 años y 600 empleados, han estado interactuando con Carol, apodo que se le da al robot que ayuda a registrar y leer procesos en sistemas internos y cuya asertividad es del 95% ( en comparación con el 75% de la corrección humana). La tecnología es de Watson, de IBM.

Un estudio de la consultora Deloitte muestra que la transformación digital debería incrementar la productividad del trabajo legal en un 22% para 2020 y reducir la cantidad de personas necesarias para el servicio. Solo en el Reino Unido, deberían automatizarse 114 000 puestos de trabajo en el sector. La demanda de calificación en tecnología aplicada al derecho ha crecido tanto en Brasil que el mayor centro de innovación de América acaba de abrir en São Paulo - Latin dedicado al sector, el Future Law Innovation Center, una asociación entre la escuela de innovación para el área legal - Future Law y la empresa de medios y tecnología Thomson Reuters. “Los problemas más comunes serán resueltos rápidamente por robots, y el abogado del futuro utilizará la tecnología para ayudarlo a construir la mejor estrategia para problemas cada vez más complejos”, dice Bruno Feigelson, presidente de la Asociación Brasileña de Lawtechs y Legaltechs, que agrupa a startups enfocadas al área legal. Es posible que el abogado ni siquiera se convierta en un robot en los próximos años, pero tiene mucho que aprender de él.

periódico

jurídico

externo


© Vitruvius
Todos los derechos reservados

Las fuentes son siempre responsables de la veracidad de la información proporcionada.